三大战略：让你看到轮滑行业最生动活现的营销风景

　　文/崔衎衎 李峥

　　蒙特莱的工厂，虽与想象中不同，但也不影响我对它怀揣的营销的惊奇;同时，我对它的成功模式又倍感好奇。 ——题记

　　穿过很多逼仄的小街，终于快到蒙特莱工厂的大门口时，我们的眼光终于柔和起来。门口那位不知操着哪里方言询问我们来意的保安，让我们感受到——往往越是如此熟悉的企业，却也能让我们一时语塞，不知该向他如何去述说来意。

　　从论资排辈的角度看，影响中国轮滑行业过去10年乃至未来10年发展方向和产品定义的第一代创业者，或许不会超过三家。广州市蒙特莱运动器材有限公司，便是当之无愧的其中之一。

　　于1995年创立，到现在已经营整整22年了;蒙特莱从2011年开始专注轮滑装备这一类产品，目前渠道已经扩展到了60多个国家和地区——“专一、用心、创新、共赢”，这既是蒙特莱的企业理念，据说，也是蒙特莱的老板各种社交工具的背书式签名。

　　或许蒙特莱自己都没发觉，自从他们下定决心、全方位地闯进轮滑行业历史舞台的时刻，直至现在，已然构成了中国轮滑市场最生动活现的夺目风景——不同于同行的品牌战略、营销战略、产品战略，造就了一个属于他们的相对迥然的企业目标市场，并形成了一个经典的轮滑行业的营销案例。

　　在德国的主要城市，几乎每个周末，你都可以看到几千人集体轮滑出行的刷街景象。从小孩子到年轻人再到50、60岁的长者。或许这样的市场形态，多少和所处的经济阶段有关系，但国外消费趋势的今天，就是中国的明天。因为在体育用品行业近10年的飞速发展历程中，我们一再看到这样的景象：中国因拥有最广袤的内需市场和喜乐消费的民众——有些细分行业不可避免地成熟和壮大，相信未来，轮滑行业一定能秉承这样的利好。

　　据相关统计，中国目前的轮滑人口，有高达数千万人，随着轮滑运动步入了奥运大家庭，未来这个数字逐年递增率一定大大超过目前的6%的幅度。

　　而在当下，所有的年轻人，对于轮滑产品的认知，不再通过传统的广告，而是通过电商的口碑和社交化的环境中。怎么适应全新的营销环境?或许真正具有互联网思维的人，才能够真正适应?新的营销革命，在轮滑行业从2015年以来，便已经全面爆发。

　　蒙特莱在2014年底就预见到了营销革命的重要性。他们制定了“三合一”的模式，即将自己运营的轮滑俱乐部、电子商务平台和终端门店打造得综合混一之强，并制定了三大战略——虽然三年过去了，你依然可以看到，这三大战略在不容置疑地坚定贯彻执行和稳步推进：

　　一，品牌战略。

　　蒙特莱的使命是，为每一个人提供安全舒适的轮滑鞋。其经营目标则是轮滑运动未来的引领者。如此清晰而不失个性化的表述，传达出了品牌的特定价值，亦利于创造360度的全方位受众体验，并通过企业的DNA创造出专属的品牌文化。在确定自己清晰的品牌型发展战略之前，蒙特莱已经将自己的研发工厂和行政品牌进行物理层面的分离。并制定了“哑铃型”的品牌体系，即高端的产品线，由蒙特莱自己的工厂生产;中低端的产品线，OEM。而业内耳熟能详的美洲狮，则是锚定在性价比高的中高端品牌上。

　　二，营销战略。在品牌战略的支撑下，蒙特莱的营销策略是，发力往专业竞技上走，还兼顾娱乐性。例如开创旗下轮滑俱乐部的新营销模式，将线上线下进行平台整合，并制定以快乐和娱乐营销为基础的营销策略。由于当前轮滑装备市场已经出现了同质化且产能过剩的现象，而消费者消费的理由，首先是喜欢他。怎么喜欢?必须首先是让人快乐的。因此，快乐营销变成了非常重要的因素——在品牌战略的支撑下，发力往专业竞技上走，还兼顾娱乐性。正如那只快乐的美洲狮的形象那样，娱乐元素成为了构成蒙特莱品牌营销的重要因素之一。

　　三，产品战略。

　　首先，奉行“定制至上”之策。将其轮滑俱乐部的极限运动发烧友、速滑运动者，以及线上、线下大数据反馈的专业轮滑装备消费者，逐步引导其变成“生产型消费者”。即消费者主动参与生产：一部分消费者已经开始参与商品的生产过程始终，工厂根据消费者的需求，根据他们专业测量出的脚型数据，为其在进行产品打磨、定制的流程，定制的轮滑鞋、速滑鞋，根据专业程度不同，据说从1万元/双到十几万元/双不等。其次，作为有前瞻性的轮滑企业，近年来，蒙特莱依靠技术创新和科学管理，在行业整体下滑的情况下，不但销量没受到影响，还不断研发出新产品，不断拓展市场，比如打造“轮滑鞋检测实验室”，而非饮鸩止渴地打“价格战”。

　　而在履行行业领军企业的社会责任方面，蒙特莱也积极向上。目前，中国体育用品业联合会正在筹建轮滑专业委员会，邀请国内轮滑行业龙头企业负责人和专家加入委员会，蒙特莱是反应最为迅疾的企业之一。我们希望通过龙头企业的带动示范，逐步建立行业标准，提高企业准入标准。但行业出现的种种问题，最终还是要依靠企业自己的力量，推广自主品牌，研发新产品，加大产品差异化。

　　虽然大家的作业模式，和10年前相似，依然都还在工厂的流水线上，只不过是为手机端、终端店和外贸战线上的熟识的、以及非熟识的多元的顾客制轮滑装备，但是，当时光来到2017年年底的时候，我们发现，这个行业已经彻底改变了。

　　仅产品之强，甚至渠道之强，都已无法打遍天下、所向披靡，那些激进的工厂主义者，也许很快就会成为轮滑行业的历史陈迹。

　　有云未必有雨。只有水蒸汽，仍然很难凝结成雨滴。但只要有一些“灰尘”，就会很快地聚云成雨。蒙特莱所构建的品牌风景，对于轮滑行业而言，就是这样的“凝结核”。

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