找准定位，拼杀在最擅长的领域——对话万力龙经理蔡平 | 网羽行业厦门-石狮一线系列报道(五)

　　文/崔衎衎、丰佳佳11月24日联合发于福建石狮

　　记者：据了解，万力龙的产品是阿尔法网羽球拍线、手胶和穿线机。为什么选择这三个产品而不做球拍的生产呢?我们的球线、手胶和穿线机的市场占有率大概是多少?

　　蔡平：首先我们都承认国内球拍的需求量非常大，但是目前90%的市场被几大强势品牌挤占了。其他成百上千个小品牌去剩下的10%的市场，竞争很残酷。就制作工艺来讲，球拍的生产工艺是相对透明的，可复制性很强，参与进来的企业太多，做球拍也不是我们的强项。万力龙生产的线、手胶、穿线机都有自己的品牌，也有自己的工厂。阿尔法品牌最早是台湾人在做，这个品牌是公司总经理龚龙华先生2013年接手过来的，最开始我们的工厂都设在台湾，龚总接手这个品牌之后，开始布置生产线，先后将球线和手胶生产线移到石狮市，但是中高端的球拍线还是在台湾做，穿线机只在台湾做。

　　目前市场反应来看，我们的网球线卖得比较好，我们有一款04仿羊肠线和02硬线的市场占有率不错，比较受认可。可能是曝光度比较低的原因，阿尔法羽毛球线市场占有率不是很高。手胶我们也有明星产品，专业的运动杂志评选，我们有一款产品综合评分一直很高。穿线机的利润率比较高，但是中国市场整体需求量比较小，而且新产品高额的研发成本导致售价高，所以这方面量不是很大。目前国内市场上量最大的还是“力远”。可能是我们的穿线机是美国和国内同步的，设计的时候更偏重美国人的喜好，所以产品体积大，厚重，就跟美国车一样，比较受欧美人喜欢，但是国内更喜欢色彩明亮，时尚一点的产品。

　　记者：据您所说，球拍线是分成两个地方生产，一部分从台湾加工，一部分在石狮自己做。这两者有何区别?穿线机也是在台湾生产，为什么不把生产线全部移到内地?

　　蔡平：台湾加工的线和我们自己做的线有区别，但也不一定台湾的就是高端，台湾也有中低端产品。至于为何不都放在大陆生产，那是因为线的技术含量更高。其实在我看来，网羽行业，羽毛球拍是没有什么技术含量的，用同样的材料，就是拼生产管理，流程管理，台湾的工厂管理比较下功夫，同样的材料生产出来的产品就好一些。但是生产球拍线，特别是高端的球拍线，就涉及到核心技术，台湾的技术很精细，所以我们就在台湾做。同样的，穿线机在台湾生产也是技术需求，我们的穿线机就在台湾研发生产，一部分走回国内，另一部分销往美国。

　　记者：产品销售情况如何?今年制造业整体指数下滑，公司业绩有收到影响吗?

　　蔡平：销售情况还是不错的。今年制造业整体不景气，也确实有一些网羽企业业绩受影响，甚至有的企业坚持不下去倒闭了。万力龙今年的业绩还算不错，基本跟去年持平。2014年公司聘请了新的市场总监，组建了一个专业的销售团队，策划一些成功的促销活动，营业额跟2013年相比有大幅度上升。今年前三季度基本跟2014年的水平持平。目前我们工厂自己做的线是供不应求的，生产多少，就发出去多少。浙江富阳上官乡300家球拍工厂，80%使用的都是我们的球线，我们的手胶，仅供应本地市场都供不应求，但是这两类产品的利润非常低。

　　我们还是希望做一些中高端产品，做出具有代表性的，在市场上有名气的产品。目前公司业务内销占60%，外销占40%左右。国内市场部分，公司更关注的还是中高端市场开发，这两年球线和手胶市场开发做得不错，2013年之前可能销售网只辐射到一线大城市和省会城市，现在已经深入到三四线城市甚至小县城。在东北、西南这两个大区域销量比较好，接下来，我们希望开发华南市场。所以可能是产品受到一定的认可，也可能是销售队伍比较给力，我们的业绩没有受到整个经济大环境的影响。外销部分，我们的穿线机在东南亚市场卖得比较好，线和手胶也是马来西亚印尼卖得多。

　　记者：做中高端，做有名气的明星产品就涉及到我们的研发。在产品研发上，我们有哪些优势?

　　蔡平：就是紧跟技术更新的步伐，不要落后。网球线，我们不太生产，中高端系列产品还是靠从日本进口，我们自己生产的网球线主要做工厂配线。羽毛球线，我们从台湾请过来具有20年以上生产经验的专业人员在做。说句实在话，现在最好的球拍、球线生产线在日本，代表产品就是“yy”，任何人不敢说自己的产品能超过“yy”，我们能做的就是尽力地去接近“yy”的水平。

　　以球线为例，可能有“耐打”、“抗寒”、“韧性”多个测评标准，我可能做到两个项目跟它接近，但是第三项不太符合。如果“yy”线总评分90分，我们的产品能够达到70-80分，就已经很有市场竞争力了，毕竟我们产品的价格也有竞争力。手胶产品我们还是有优势的，手胶之前都是在台湾在做，现在放在石狮，但是我们生产手胶的设备，技术，包括操作生产线上的师傅，都是台湾的。我们请来的郭师傅已经做手胶25年了，经验非常丰富，在手胶开发这块，我们是有优势的。穿线机方面，我们有一位荷兰籍的工程师，在穿线机行业，非常有名气。

　　记者：前面你提到了今年有一些网羽企业业绩受到影响，甚至倒闭，你认为原因是什么?你怎样看待这个现象?

　　蔡平：石狮市大概有200家企业生产网羽相关产品，是一个产业集群。富阳上官乡也有一个网羽产业集群，他们主要生产中低端球拍。石狮市的网羽产业群有另外一个特点——很多小厂最初都是靠生产A货，做仿牌起来的。今年网上打假很厉害，很多产品都下架了，很多小厂坚持不下去，就影响整个产业链，其他相关配套企业也受到影响。石狮市网羽集群整体状况与前两年辉煌时期相比还是有很大的落差的。

　　在我看来，这应该是比较好的现象，这是一个重新洗牌，重新建立行业规范的机会。虽然这边的企业有两百家，但是还是以中小型的“山寨”生产作坊居多，真正能踏实做品牌，做好的产品的厂家也有，但是不多。那些做仿牌的小厂家由于技术等原因，产品质量不能保证，售后也可能会出现问题，长此以往，不但会影响他们的口碑，甚至影响整个石狮市网羽集群的口碑，也会扰乱正常的市场节奏。这次危机，他们或者被淘汰，或者转型做自己的品牌，都能够优化市场。

　　记者：怎样看待网羽行业未来的发展趋势?

　　蔡平：我是土生土长的石狮人，羽毛球拍在石狮属于传统工业，在我很小的时候，很多亲戚都在这个行业，或者打工，或者开小厂。可以说我从小就在工厂里跑，也算见证了石狮市网羽行业的兴起全过程。一直以来，我都觉得，网羽行业前景是不错的，特别是网球产品。现在越来越多的年轻人打网球，越来越多的孩子喜欢网球，学网球。之前高端的网球拍都在中国设销售渠道，现在都先后涌入中国市场，相关配套的产品就会有需求。再加上国家政策对体育行业的重视，我相信只要整体的经济状况好，在大环境的影响下，网羽行业的前景会非常好。

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