给穿线机增加人性温度——对话力远体育总经理冷若冰|与老板对话系列(四)

　　文/崔衎衎、丰佳佳11月23日联合发于厦门

　　记者：据了解，目前力远主营产品是网羽穿线机和羽毛球拍，其中网羽穿线机是力远创立以来一直在做的项目，羽毛球拍是后来推出的产品，也是用“力远”这个品牌。为什么这两个完全属于两个类别的产品要用同一个牌子?一般情况下，如果是两个类别的产品，企业都会从品牌名称上加以区分。

　　若冰：力远就是靠生产穿线机起家的，至今做穿线机已经快12年。这么多年来，我们一直为创造最大的客户满意度而不断努力，我们依托经验丰富的研发队伍，为客户提供高品质的产品，秉承客户至上的服务理念，我们提供高效的售后服务。其实最开始穿线机行业有很多家企业，产品价位有高有低，产品质量也良莠不齐。有的产品在使用2-3年后，由于维修不便或其他原因就报废了。而我们生产的是“可以无限使用的穿线机”，因为产品的质量保障及售后维修到位，目前“力远”最早的那款穿线机依旧能够正常作业，而没有报废。因为产品质量，因为服务理念，“力远”这些年来有了一批忠实的客户，“力远“这个品牌是有粉丝效应的。

　　对于一个企业来说，推广一个明星品牌要比重新打造品牌要更有力度。很幸运我们能够打造出这个“明星”，我们也很珍惜这个“品牌”，我们的产品都是围绕客户需求，品质上在同等价位基础上争取做到最优，还要做得有特色，跟别人不一样。比如我们研发出全球最薄的拍子，这个拍子回击球的反应速度非常快，很受业余高手的青睐。现在很多“力远穿线机”的粉丝特地找“力远羽球拍”，所以即使现在我们的球拍的市场占有率很少，但是却有很稳定的客户群，销量逐年上涨。球拍销售额占公司整体销售额的比例也一直在提升，占比超过了30%。

　　记者：您刚刚说要做得跟别人不一样，要有自己的特色，能详细介绍一下“力远”穿线机的产品和售后有哪些“不一样”，有哪些特色吗?

　　若冰：“力远”穿线机从进入这个行业，定位就较高。我们的生产工厂和研发团队全部都在台湾。最初很多客户对我们的产品价格也有质疑，抱怨“太贵”，但是渐渐地，这种抱怨没有了。因为客户使用了我们的产品之后明白它值这个价格，甚至是物超所值。这么多年，我们的产品一直在不断地升级，这些客户也都会跟着我们的产品升级再加购，而之前的旧款也会继续工作，即便最后不用了也会当做收藏品一样保存。

　　由于产品质量有保障，售后团队解决问题的能力非常精准，其实售后投入的人力不需要太多，大多情况下，我们通过远程协助就能帮助客户解决维修问题，更换小的零部件客户自己都能完成，只有要动到核心部件，才需要派人过去，收取一点费用。

　　也有人问我，“你们的产品损耗率太低，客户一直能用，这样会不会降低了产走量?”其实我们真的不必担心这个问题，哪些使用过我们产品的客户，都会在我们推出新产品或者是他们的业务拓展后再次来购买，就跟追求最新款的手机一样，明明手里的还能用，但是有功能更好的，就想再买一个。

　　产品的升级是顺应整个技术的进步，但是自己的产品一定要与众不同，能够有特色，才会让客户印象深刻。比如机器型号上，我们不会弄太多绚丽的名称，而是会针对明星系列产品，不断地更新，有时候通过名字，客户很直观地就能了解到新产品的大概构造，新旧款的更新升级部分也更加突出。比如我们某系列新产品的命名就是在之前的基础上增加“S”，“plus”，一看就知道是升级款。

　　记者：在产品开发上，“力远”的理念是什么?

　　若冰：“复杂事情简单化，简单事情认真做。”这是我特别喜欢的一句话。我喜欢用单纯一点的模式来经营品牌。我不会随便去开发一个新的产品，但只要开发出来，就能长久的生存，我们要做精品。说得多不如做得快，很多东西要用最简单的东西去表现，要用行动去做出来，市场上会有很多好东西，我们要把亮点捕捉出来提供给用户。

　　记者：“力远”穿线机有哪些“亮点”是从他处捕捉的?

　　若冰：产品命名和系列产品的开发我们借鉴了苹果手机的一些理念，求精，求简。有一件很有意思的事情，土豪金颜色的运用其实我们是走在苹果前头的。几年前我去意大利佛罗伦萨，在一条古街发现一家古铜珠宝店，那是一家超过百年历史的老店，古铜色跟珠宝结合得特别完美，我购买了一只戒指。回来之后，我就对生产团队说，我要生产一款这样颜色的机器。后来发现古铜色加一些金色更漂亮，这样玫瑰金产品就诞生了。当时生产团队还有顾虑，觉得这个产品可能不会受市场欢迎。没想到我们带着这个产品去参加体博会，它成为全场的明星。

　　可能因为我是女生，我不希望自己的产品是简单冰冷的机器，希望能给它增加一些色彩，增加一些温度，把它当做时尚精品来做，产品的细节也有价值。就跟我们的宣传册一样，除了宣传作用，它还有功能介绍，是有保存价值的，很多人专门来找我们的宣传册做收藏。

　　记者：女性视觉似乎更注重细节，更感性。但是做企业又不能过于感性，对于感性和理性你是怎样看待的?

　　若冰：必须承认做企业需要理性。要头脑清晰地明白产品的存在价值和企业的发展规划。比如理性地看待竞争，有的企业觉得是我们把他们竞争掉的，但是我认为，最大的竞争对手是自己，只有把产品做好才能有实力去竞争。

　　至于你所说的女性特有的细节把握和感性，可能更多体现在运营上。我跟我的客户相处，更多时候是谈健康，谈生活，我们都像朋友和家人一样相处。经验对我现在的经营也有帮助，我之前是做房地产销售的，明白客户体验的重要性，除了产品是核心竞争力，环境的舒适度也会影响一个人的心情。由于我们公司工厂在台湾，体博会是一个重要的展示平台。所以每届体博会，我都会特别用心地布置展区。我们的展位永远少不了百合玫瑰，水果点心都准备给慕名而来的客户，这里是我跟老朋友，老客户聚会的“老地方”，也是新客户体验产品的平台。

　　记者：提到了体博会，就请谈谈“力远”和体博会的缘分吧。

　　若冰：2008年我们是第一次露面，那次我们还没有展位，是跟一个杂志共享一个窗口。那次客人都排队来看，很热闹。2009年之后我们就成为体博会的固定客户了。像我们做穿线机的企业，平时很少有订购会。一些客人，可能平时听别人介绍过，在网上查询过。但是没有体验过。来到体博会，能够亲自体验一下。对我们来说，体博会是很好的平台，很有价值的平台。它是老朋友聚会的地方，还能结交新的朋友。我觉得在体博会上，我们不只是做商品的交易，而是一场温馨的朋友聚会。

　　记者：谈一下您眼中的网羽行业吧。

　　若冰：我是很有信心的，一方面。消费者的运动需求增长，人们的健康意识越来越强。另一方面，因为消费者运动多，商品多，信息也多。消费者选择产品越来越理性。当消费者懂得分析好与不好，就要求我们品牌商更加积极，如果我们不跟上市场，就有可能被取代。正因为有这样的危机意识，更多的企业会在产品研发和品牌打造上用心，一些不具备条件的低端产品会慢慢地退出市场，整个行业会在良性竞争中进步。

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