中国体育用品卖家如何通过亚马逊走向海外？

中国国际体育用品博览会时间:2020-04-08点击: 次

来源：亚马逊全球开店

“同学们，你们都是从哪儿冒出来的啊？”2019年12月，著名财经人士吴晓波在亚马逊全球开店卖家峰会上，对着现场近万名卖家说，“我竟不知道有中国品牌一年可以在海外市场做到几十亿营收，这是我的失职”。

峰会主论坛现场的近万名卖家，只是亚马逊数十万中国卖家中的一小部分，这里有2018年销售额52亿人民币的电子产品卖家Anker，也有2019年9月才上线，一个月卖5万美元的拖鞋卖家“朴西”。峰会的展区和分论坛，随处可见席地而坐的卖家，交流着“一年比一年热闹”，“日本站你做的怎么样”，“我觉得今天那个大卖讲得太抽象了，小卖家参考不了”。

峰会的背后，是中国跨境电商行业的迅速崛起：从传统的B2B外贸接单，到B2C直接销售；B2C卖家从倒卖手机壳赚差价，发展到如今涵盖体育用品、电子产品、服装、家居、园艺、医疗和实验室设备、玩具等，几乎涉及了亚马逊上的全部品类，在亚马逊向中国卖家开放的14大站点都有一席之地。（14大站点包括：美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、日本、印度、中东、澳大利亚、新加坡、荷兰）

在这些迅速增长的中国卖家里，临安的镇涵运动就是其中一个。从传统的OEM代工厂，到拥有自有品牌，自主研发专利产品，并通过亚马逊销往全球站点，镇涵运动器材“快、准、稳”地实现了华丽转型，走向世界消费者面前。

快：一把手思维转换，带动工厂快速转型

从打算转型的第一刻起，镇涵运动总经理郎玲巧就意识到，想要成功转型，必须先从企业一把手带头做起，其次才是团队配置、产品改造和设备硬件升级。尽管多年来工厂做B2B业务已驾轻就熟，但通过亚马逊做跨境电商直接面对消费者，是镇涵运动完全没有涉足过的领域。

转型第一件事，就是一把手必须有足够的决心，才能多方联动，调动资源，实现系统化、全方位地升级。

镇涵运动向来以产品质量闻名，但即便如此，刚上线时也曾遇到过顾客投诉，团队成员落差在所难免。这时候郎玲巧就开始陆陆续续与成员们探讨沟通，让大家明白不是自己的能力降低了，而是销售方式改变了，线上消费者对品质的要求和期待在提高，而消费者指出的问题恰恰可以推动企业快速提升产品质量。就这样，团队成员的思维也开始慢慢升级。

跟随着思维联动升级的还有制造环节，从大规模制造到个性化定制，生产方式也需要变得更加灵活；从手动操作到编程调整，设备上也要同步更新，变得更加智能化。镇涵运动将整个制造工厂视为一个系统，进行全方位升级，因此效果十分明显。慢慢地，镇涵运动发现，转型跨境电商之路就这样畅通起来了。

准：重视客户体验，精钻每一个产品细节

镇涵运动转型成功的另一个秘诀，是重视客户体验。公司邀请当地好莱坞影星拍摄用户指南视频，向消费者一步步演示产品的功能、安装方法，以及每项功能的体验。这些视频不仅能够吸引消费者观看购买，而且让人使用安装时一目了然。为了能够及时在第一时间处理消费者的产品反馈，镇涵运动还在海外组建了专门的售后服务团队。

“ 因为亚马逊是非常以客户体验为中心的，所以我希望我们的团队都要用跨境思维来服务全球顾客。”

这种重视客户体验的精神，还体现在产品的每一个细节上。有一次，总经理郎玲巧去视察海外仓，工作人员告诉她，如果产品不用打包带胶好，会有割破手指的隐患。这是她们之前从没关注到过的细节，于是郎玲巧马上给国内工厂打电话，要求以后产品包装时一定要注意用打包带胶好。虽然只是小概率事件，但一次小概率的不良体验，也足以毁掉用户对一款产品的好感。镇涵运动为消费者考虑的每一个细节，成就了产品如今的高人气。

稳：全面出击，产品品牌齐发力

品牌建设也是镇涵运动所重视和未来发力的方向。一方面，继续关注产品本身，在现有十几款产品的基础上开发新品，重视产品自主研发和专利申请，将每一款产品精雕细琢，以契合消费者对亚马逊上产品的质量和创新的期待；另一方面，镇涵运动也不断在品牌注册、品牌保护和品牌营销上加力。这些努力层层加码，让镇涵运动的跨境电商转型之路越来越精细化和正规化。

镇涵运动是亚马逊第三方卖家中的一个缩影。从1999-2018年这20年里，第三方卖家销售额在亚马逊销售总额中的占比从3%增长到58%，年复合增长率达52%，年销售额增长到1600亿美元。（数据来源：亚马逊2018年致股东信）

电商的增长毋庸置疑，中国卖家在海外的发展，也毋庸置疑。

像镇涵运动这样的体育用品和户外用品卖家还有很多，这与美国、欧洲、日本成熟的体育产业、良好的自然环境和民众体育习惯是分不开的，这些国家也分布着亚马逊的主流站点。体育用品一直都是亚马逊各站点的大品类，并且始终保持健康的增长率，室内健身器材近期更是充满机遇。

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