督洋的另一个“上海故事”|与老板对话系列(一)

　　记得去年的体博会到了第三天的时候，不忙了的我开始信步在展馆里游荡，当我走到健身康复设施展区的时候，一段企业拍摄的宣传片让我驻足了整整2分钟，里面播放着这样的画面：

　　“机器不是冰冷的，是有人性的”;

　　“最重要的资产是团队，是团队里年轻人的创意和创造力”;

　　“我们给每个成员一种大家庭的归宿感和自由发挥的空间感，让每个人都能收获最大的幸福感和成就感”

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　　说这段话的人，正是督洋的老板粘振雄，宣传片里，继续播放着他的企图心：“这些，都是督洋不敢懈怠的……”

　　而当我今天准备提笔写督洋的时候，不由自主地想到这段VCR，想起老粘总依旧“不敢懈怠”地反省，与此同时，还让我想起了督洋在中国市场发展历程中不能忽略的另一个人。

　　关于督洋按摩椅在中国的起源和江湖故事，我准备从12年前那时刚大学毕业的、一位名叫钱玮的上海人，作为描述企业发展史的另一个维度、作一个引子说起。

　　一、

　　2003年的时候，钱玮从大学毕业，在校期间他以卓越的演讲口才和活动主持时的感染力而全校闻名，并且以酒桌上“无酒胆，不兄弟”的酒德广交朋友，并人脉广泛。当时他最大的理想，和大多数土生土长的上海家庭子弟一样，就是希望在上海能够找到一份相对体面的工作，比如能到一家合资或者外资公司去历练。于是他尝试在上海投简历，而他的第一份工作，恰巧应聘上了当时刚刚在上海成立中国事业部的台湾著名按摩椅品牌——督洋。

　　彼时的督洋，总经理粘振雄在台湾健康产业里堪称一代“儒将”，此人雄才大略，及至中年之时，立志要让督洋成为台湾本土品牌中的骄傲。督洋以明亮、快乐、健康的整体形象呈现在世人面前，并以完整的按摩系列的产品分享给消费者，在中国台湾地区的经营业绩可谓一枝独秀：2002年的时候督洋按摩椅在台湾地区市场占有率就高达40%，年销售数万台，累积起来的高度可以超过353座台北101大楼的高度——进入了60家百货和20家门店超市的终端渠道，营业额达到十数亿台币。在台北、高雄、台中、台南，你随便去一个当地知名的商场，都能找到督洋的专柜。在台湾，粘振雄的名气不亚于同在台湾的乔山老板罗光庭。

　　钱玮直到被录取后，回到上海的家中，才用GOOGLE正式地搜索了一下督洋的企业文化。

　　就在钱玮即将毕业找工作前2002年，粘振雄亲自前往上海“督战”成立中国事业部，他小心翼翼地、摸着石头过河般地缓步开拓中国大陆的按摩椅市场。据他的老乡、如今已是中国事业部“大当家”的覃事箎回忆，当年，粘振雄第一次来到上海时，对中国大陆市场一无所知。他们对于中国经济发展阶段的理解，以及中国大陆主流商业思想、商业文化甚至是大陆生意人人性层面的洞察，大多来自于从大陆回台湾的熟人聊天诉说，以及书籍、报刊上零星汲取的吉光片羽。那个时候，中国刚加入世贸组织，台湾人也对“中国制造”存有质疑，但却迷信或者说愿意相信上海货。他们坚信，督洋按摩椅若进军大陆市场，就必须选址上海，这里有商业精英和企业人才，有空港和海运的天然优势，当时上海正逐渐取代香港，逐步稳固作为整个远东地区的贸易和金融枢纽的地位——由于此行业生产成本高，配套工厂少，因此并非选址产业上中下游略显集群化的福安和温州。

　　那时，中国大陆的按摩椅叫得上来名字的品牌很少——荣泰的林氏家族1997年在上海才刚刚建厂、营建金字塔的销售渠道，生命动力、东方神刚刚崛起，那时大陆市场人们甚至还不知道主营外贸的艾力斯特为何物，蒙发利还没有收购奥佳华，也还是一个代工厂，与现在的福建福安的代工厂并无异处。在消费者看来，傲胜、荣康、三合松石、督洋也是一样的东西——不过是一把舒服的靠背椅而已。

　　而日本、韩国公司则是在北上广深等一线城市大量布局渠道，牢牢地占据着主导权。他们卖出的按摩椅被大多数过人看成是礼尚往来的奢侈品，且中高端是属于富士、三洋、松下的日本“三雄争霸”的时代。粘振雄和覃事箎以及他们带来的大陆消费者陌生的台湾品牌督洋，面对的是一个始终有可能与大众品牌一直处在“微笑曲线”下端竞逐的“逆潮流”。这几大日韩品牌，他们起初只是很随意地找到一些分销代理商，甚至不怕窜货的风险，只要工厂的产能足够，做得过来订单，就能将一些二线产品销售到这里，并赚取比他们在本国亲民价高出数倍的利润——4000多元的出厂成本的按摩椅，见到着急送礼的客户时，咬住终端零售价格的话，有时在北方地区动辄能卖到35000-50000元不等。

　　2003年伊始，粘振雄不管在上海还是在台北，他要求所有的应届毕业招聘的大学生员工，不论学历和专业，不论身世和背景——只要甫一进入督洋，就要从普通的门店销售、导购员干起，并轮转所有的一线市场部门。这对那些头脑中武装满了教授知识库、书本理论体系的青年大学生们来说，是一个挑战。对钱玮来说，更是如此。毕竟，在21世纪初的那个年代，应届毕业的大学生，还没有达到现在毕业的大学生那样的、70%的学生一毕业都要去干与销售类相关工作的状况。十几年前，任何行业的产能都还没有过剩;那个时代，应届毕业生距离失去自恃清高的资本还有一段时间。

　　在工作的前两个月里，钱玮深知开拓新市场之苦。因为督洋并非三洋、松下、富士这些大众耳熟能详的大众品牌——而要取得经销商、终端客户的商业信用，不厌其烦地一遍又一遍地地毯式讲解和演示是必不可少的。“这样的工作，真是实践消费心理学最好的机会。”钱玮回忆说，在第一个月里，他们只卖出了100多台按摩椅，在传统“渠道为王”的时代，建立一个四级分销渠道，往往需要十年的时间——推销的工作比他们想象得更艰苦而漫长。

　　随着脸皮和嘴皮越磨越厚，销售端的意志力和自信越发坚韧和游刃有余起来，什么类型的客户什么时候该咬住价格，什么时候可以松口——“因为总是需要你时刻拿出全能战士的斗志和铁血铮铮的精神，骨子和血液里每个人与生俱来的怯弱、不自信与自闭，就从圆润、雄辩的个性再造中消逝了。”钱玮说。

　　从钱玮这帮人在一线全面发力开始，督洋的发展历史就和中国大陆的按摩椅市场的发展历史才有了真正的交集，后面的按摩椅行业在大陆的剧情，就像“五代十国”的历史一样，因为研发投入、日韩设计师和中国消费者跨越式审美观的改变没有与时俱进等缘故，日韩品牌逐步没落了——本土品牌则是趁势登上舞台，各领风骚几年，经过有的优胜劣汰，有的资产重组之后，有的转型其他行业……现在市场活跃的上规模企业和知名品牌不超过10个。在这个过程中，督洋虽然没有扮演过行业龙头企业的角色，却一直保持着这十大领军品牌之一的地位。即使是放眼今天，整个按摩椅市场不过只有100家生产按摩椅企业的体量——据中国保健协会2014年年底的统计，算上按摩垫、按摩棒等小型按摩器材，目前中国大陆地区按摩器械行业也只有80亿元规模的市场体量。

　　2008年以前，在督洋的前7-8年，从导购到销售到督导到直营门店经理，钱玮一直在一线率领着一帮兄弟匪气十足地开疆拓土、“大杀四方”。“十年生死两茫茫”，他像一个一直身处战场一线的枭雄一样，在这样攻城略地的岁月里，他对于督洋在大陆市场销售端的贡献居功至伟，他也不得不成为了按摩椅业内有名的人，也结识了这个行业一大帮职业经理人，比如与同是上海兄弟企业的荣泰高层，他们彼此欣赏。“那个时候，我想得很简单。打拼的目的?既要有做企业之心，又要能赚到钱。如何做?其实很简单，就是按照把销售的本职工作做好，把业绩做起来。”

　　二、

　　当我见到钱玮时，已经是2014年武汉体博会期间了。他整整在督洋搏杀了一个年轮的时光，属于他的最年富力强、或者说是酒量、酒胆俱佳的生命年轮统统交给了督洋—

　　—大学毕业后，他居然没有换过任何工作。他凭借出色的业绩，早已晋升中国事业部副部长，手底下带着由十几个督洋的骨干组成的销售团队，并成为覃事箎的左膀右臂、得力助手。当时，他正在和上海的一家电视购物频道排练一则广告主题为“买按摩椅孝敬父母，督洋、督洋、督洋!”的创意——后来这款广告里出现的TC-368、688、700等多款按摩椅，通过电视购物抢拍，成为了一时的“爆品”。

　　钱玮也成为了如同托尼.希尔笔下那种接地气的“伟大的SALES”。他在晋升为督洋高层之前，在8年前他个人创下的年度销售业绩，至今还没有被继任者打破。“业绩是做起来的?一是靠人和产品：一个好的导购，一个好的产品，用好适销对路的PR模式;二是对于产品的敏感度，即使导购员理性思想里不认为每一款产品好，但内心深处表现在感性层面，也要坚信当下的每一款可以卖得很好。”这也是他经营人生的一种哲学。

　　十几年过去了，当我们的话题一旦涉及上海的商超层面的话题时，你对他的敬重就会增加一分：他对上海各大百货依然如数家珍，曾经游走在包括从1896年到1922年的所有设计风格的老式商场，与哪怕如今上海那些最代表前卫、时尚元素和族群的时髦场所的商场经理开展马拉松式的谈判——在传统渠道的那个时代，斡旋在一个个由乔治阿玛尼或者路易威登，诺帝卡抑或CK之流的服装门店，高级餐厅、酒吧与咖啡馆，男性、女性护理中心，艺术画廊与博物馆，以及那些一座座由钢筋水泥、玻璃幕墙、巨大荧光屏构建的早已经超过伦敦的繁荣的商业城市。督洋按摩椅的专柜，和上海本土品牌荣泰一样，在其间，总是能出现在象征着消费主义和艺术风尚的结合的地方——更昂贵的房价，更多的刺激人内心占有欲望的消费品。

　　此外，钱玮还对门店里每一年、每一款督洋促销海报、广告片设计风格的变化，以及每一年参加体博会精心装修展位时的心境，依旧历历在目。手勤、口勤、腿勤——真的，只有双脚才可以帮助那些战斗在一线市场的人，以及作为射手座的那种骨子和血液里热衷销售和营销工作的族群，去记忆他们所生活着的城市。

　　“当然，我们不能一叶障目。督洋自身也有非常多的不足之处，但是在改进，在坚持。”钱玮说，这么多年督洋的成就是逐步取得的，“每年的进步在哪里?在产品。我从307、507，一直到卖到700系列的智能按摩椅。经销商反馈速度还是不够快，还是要加快。再比如保修期我们比别的厂家延长一年的代价……”

　　三、

　　当下，按摩椅的暴利时代还在吗?

　　我选择了这样的“行业公理”式的发文方式，和钱玮的上司、也是在按摩椅行业极具行业地位和话语权的权威人物覃事箎，打开了话匣子。在覃事箎看来，那个时代已经一去不复返了：目前国内十大按摩椅企业，都在积极通过差异化，寻找属于自己的消费市场，把价格做到合理化，倡导“走量主义”。

　　覃事箎对此坦言，督洋也不例外。“如今大陆市场的行业现状是：健康产业不健康的状况。按摩椅和跑步机的境遇完全不同，比如被工会认为是奢侈品的代表——因此饱受社会质疑，甚至是批评。行业、企业的规模都不大，大多数消费者对专业按摩椅的品牌认知度很模糊。”

　　覃事箎的观点是有一组数据依据作为支撑的：当下每1000个中国人的家庭里，只持有1台按摩椅的现状——这个数字，同比只有5000万人口，GDP只占我们1/7的韩国，但是按摩椅市场占有量却2倍于我们——在韩国，按摩椅终端卖出的价格差不多和中国，也要打广告，做线上线下推广。日本GPD被我们赶超了有两年了，可是按摩椅内需市场体量却也是我们的1.5倍;在日本，按摩椅被定义为医疗类的商品，属于预防医学科的一部分——这源于按摩椅亲民的价格和国民养生的浓烈意识，日本白领平均1个月的收入即可以买一台富士按摩椅，因此日本人买按摩椅和买电饭煲，是一样的心理，而且产品的极限周期是：2-3年换就一把按摩椅。

　　毫无疑问，MASSAGE、保健、养生的理念，正是来自于东亚，因此按摩椅在东亚的需求是最大的——黄种人总是会选择被动的运动方式。在香港，每两套房子就会有一台按摩椅，香港人甚至认为按摩椅是居家必用品，而非奢侈品。十大按摩椅品牌亚太区域范围内的一级代理市场中，份额最大的经销商，往往来自香港。

　　覃事箎认为，按摩椅行业受电商冲击没有其他类别的健身器材那么大，目前电商只占到总体销量的25%，最大的通路是百货，按摩椅的流通领域招到了地级市的各级经销商，打传统电视广告能奏效的事实——这些都是和当下跑步机行业最大的不同。“这样的消费者心理，不像跑步机，消费者在网络上看到按摩椅，会有购买欲，但是大概是不会产生下单的100%的信任感的，不仅是上万元的中高端品牌定价是受电子商务冲击小的原因，而且消费决策已经转化为是坚信购买家居的O2O理念了——网上看好了，实体店适用，而后才购买。”

　　“正是基于这样的消费决策心理，我们门店的定价，一般比网络5-10%的价格增加，消费者接受。我们认为，当前互联网所产生的泡沫，未来还是会被门店挤出去的。”督洋华北地区最大的代理北京澳神特健身器材商贸有限公司总经理宋伟说。

　　不过，商场经理也不牛了，在上海的一些商圈，反倒成为弱势群体——虽然也还有排队进商场的，但商场业态的萎靡，却是不争的事实。在传统渠道吃遍天下的西北市场，是最好的佐证：据督洋在西北市场最大的代理商西安丹东翌雅商业有限公司总经理范松堂介绍，今年整个西北的按摩椅市场萎靡不振，不管是西安，还是银川，或是兰州。

　　“原因?送礼的少了。当然，还有不可抗力——比如2011年群体反对日货的情绪高涨，西安人民甚至比南京、上海、重庆人更对日货产生了极度的反感和排斥，这直接导致自此之后日本品牌的按摩椅业绩直接腰斩，督洋的LOGO是TOKUYO，甚至一度有人质疑是否是日本品牌，我们专柜员需要和顾客一再解释才行;只是富士就真的不好做了。”

　　其实健身相关行业，本来可以健康发展的。但因为网络，将很多企业打死了。当然，当下这样一种普世的观点，也不是对KGC这样的网络按摩椅品牌的一种嘲讽——尽管KGC在时光进入到2015年的时候，也感受到了一阵冷风和按摩椅行业的世事艰难。

　　督洋上海地区的总代、上海瑞宇健身休闲用品有限公司董事长陈伟(中国目前最大的健身器材经销商之一)则深度了解用户的一切购买意图与行为：“40-65岁人群，才是按摩椅市场的主力购买人群。不过在线上，首先，人们只认识他们所听说过的品牌;其次，他们看成交订单数量排名靠前的品牌;然后才会去看评价;最后才去了解使用者的口碑。”

　　松下按摩椅的老字号知名度，与主力价位3000-7000元的KGC按摩椅的成功，可以看出消费者心理对于网络的信任机制，大概是符合陈伟描述的这几个消费决策因素中的1-2个。不过，作为这个行业的“第一批发财者”，陈伟坚信，这个行业之于中国市场，还是一片坦途的，机遇多多。“我从1993年第一届就开始，每年参加体博会，研究新产品。1996年开始拿下一些品牌的代理权。督洋，则一直占据着我代理品牌销量的前两位，也是我一直坚定着的品牌。”

　　四、

　　督洋自2001年进入中国市场以来，一直致力于按摩器材的研发以及与国内工厂的技术合作，产品的多元化，经营的国际化，都预示着督洋逐步走向成熟，走向世界。

　　过去的2014年，堪称督洋在中国市场全面发力突破的、不同寻常一年，他们不再低调，继庾澄庆之后，又签约话题人物——“雨神”萧敬腾，并从乔山手里抢下富士按摩椅的大陆地区独家代理权。

　　2015年，督洋的战略又将定格为什么样的一年?覃事箎在面对媒体时坦言，发力三大目标：

　　第一，2015年，首先将在上海建立营运总部，将督洋的品牌提高到全球品牌的层次。“向全世界扩张、全球共享，因为在中国做大会很困难。有时国内看着市场占有率很大的品牌，但是在全球市场看不到。”覃事箎说。

　　第二，督洋的宁波工厂将会成立，这将对督洋在产品和研发上进一步提升，做品质和质量保障的进一步重要背书。由于按摩椅的配件太复杂——和健身器材的上游配套齐全、零件多用途，工厂愿意出货的现实相悖的是：上游具有配套能力的工厂并不愿意接按摩椅企业的订单。所以按摩椅企业大多自建生产一体化链条：从上游做到中游、下游，几千个零件，复杂的生产工艺流程和环节。目前从长三角的制造业来看，浙江尚有工厂富余之地，上海工业用地已经饱和，建不了新厂——未来长三角很多行业的厂能，都将转移到浙江的长三角广袤的土地上。

　　“这是目前这个行业需要解决的最大的问题——这也是代理商真正关心的地方。不管是实体还是网络的渠道，终归还是要回归产品本身。比如这个行业的库存压力小，能进行手工定制，符合工业4.0的概念——我们在这方面，未来也会进行一些尝试。”覃事箎表示，“总之我们坚信，线上品牌向线下转，有难度，因为这些企业大多没有根基和产品研发层面的积累;而原先实体产业扎实的企业，至少具备了能够赶上移动互联速度的基石。”

　　第三，从2015年开始到2020年之前，在中国市场，按照华北、华中、华东、华南、西北五个销售大区，要匹配成立5个事业部，用直营来进一步带动代理商。同时，销售情况好的区域，会匹配经销商建立直营点，比如河南的郑州和东北的沈阳。“北上广深的一线市场获取利润比较艰难，南方比北方生意难做，因此我们认为渠道还需要进一步下沉，鼓励经销商将货铺到二线城市的实体店，用京东、天猫、淘宝、官网等电子商务和网络营销、物流将产品渠道进一步下沉到三四线甚至以下的城市。”

　　其实，覃事箎对于渠道下沉的理解，和荣泰有着异曲同工之处。不久前，荣泰的吴小刚在朱家角告诉我，荣泰也思索和面临渠道难以下沉的困境：中国有2200个县城、县级市，按摩椅却无法扩容，“一个县城最繁华的商场专柜，如果一个月只出一台货的话，这是件多么令人感到沮丧的事情。按摩椅行业小，大的经销商都认识完了，这个行业的下一个增长点，到了需要去开拓一些地级市的经销商的时刻了。”

　　不过，从未来增长潜力和前景看，上海的这两家按摩椅企业都认为，全球最大的按摩椅市场还是一定会在中国。

　　五、

　　从2001年进入中国内地市场主要经营按摩椅、按摩靠垫等按摩器材的销售以来，督洋现已发展成集代理经营、自主经营、进出口业务于一体的多元化企业，致力于产品开发以及与中国工厂的技术合作。目前，督洋已经在全国多个重点城市设有专柜，包括：上海、北京、天津、深圳、大连、西安、重庆等，成为现代按摩文化的引领者和传承者。截止2014年底，督洋在大陆地区铺开了200多个经销网点，外销30多个国家，内贸1.5亿元，外贸2亿元。仅看这组数字，这样的成绩似乎只有荣泰的一半市占率，但做到这一切的前提是，督洋位于上海的事业部连司机算上，只有28人，只相当于一个成熟的10万平米以上展会规模的公司人数——从这个角度，督洋的存在又是如此之“轻”。

　　目前督洋系列按摩椅包括TC-800、TC-701、TC-688、TC-671、TC-471、TC-310等，以及各种按摩靠垫、运动机和美腿机等全方位的跨四代产品系列。

　　“创新设计的来源，质量的保证，使用方便;共同的追求、健康幸福、传承美德孝道。”覃事箎表示，这是督洋2015款新品的理念和主旨。

　　2015新品发布会督洋除了推出台湾最新款的按摩椅督洋TC-677作为大陆首发，还推出了他们独家代理的富士品牌的新产品AS-980全功能按摩椅。

　　督洋时尚椅TC-677此番一改以往“低调奢华”的形象，而是高调问世：亮丽的外观，高端蛇纹皮设计，先进齐全的功能，“滚轮+指压”兼具，能抓住颈椎、腰部、大腿的穴位。隐藏式手臂气压，力求“零空间、零重力”——适合家居的家庭式沙发的按摩椅。同时S型+L型开口，完全符合人体身理工学，加之全气压包覆和记忆功能。

　　你也许会问，这款按摩椅高调问世的动力在哪里呢?

　　在于它的设计师：如此电光火石间的灵感，来自蒋家第三代蒋介石的曾孙蒋友柏设计，蒋友柏1976年9月10日出生，蒋经国之子蒋孝勇与妻子方智怡的长子——现为台湾橙果设计公司老板兼设计师。

　　而当你再看到富士AS980这款时，你依稀会回忆起：十年前三洋的那款经典按摩椅又回来了——3D机芯、22种按摩手法的标配之外，中日英三国语言设计，系统自动检测和更新;更重要的是，日本总部根据中国经销商要求，增加了足底滚轮和腿部加热至50度的温感设计;更有带有身份证验证功能的个人喜好的个性定制。

　　粘振雄曾经在2014年武汉体博会期间就已经表示，督洋会利用自己的销售渠道对富士按摩椅进行销售，“督洋会把富士的产品通过终端百货、购物广场、医药渠道、电视购物和网路购物等推广给广大民众。尤其也会配合天猫、京东等网路渠道进行销售。”粘振雄说，“我们更希望通过合作学习日本富士的技术，促使使督洋在未来的时间里持续进步，并坚持继续成为这个领域的领先者。比如经过60年的研发和生产积累经验，日本富士7‰的极低故障率在业内极为罕见。富士产品的机芯是核心技术，富士产品最核心的优势是按摩手法的细腻度和准确性——这样的手法可以感动我，也一定会感动消费者。”

　　六、

　　在某种意义上，这几年以我眼里观察着的督洋，以及粘振雄和覃事箎，代表着典型的低调谦卑、审慎前行的台湾企业家——他们害怕在试错中前行，懂得及时调整和自我批判，并根据具体情况进行谋划。

　　“请你们给我一个排面，必要的话我可以帮助你们培训导购，更重要的是，我们还能给予你们销售的决心和信心。”而上海人钱玮还是那个钱玮，尽管他的张力有些像“非典型”的上海人，“通常，我们不给经销商和导购上大课，因为那种励志培训，出了会场大门，回到家中，呆上两天之后，就什么都忘记——那样提升不了付诸实践的专柜技巧。”

　　这是2015年7月31日，就在申冬奥会成功、中国体育产业发展真正步入新黄金时代的里程碑式的这一天——督洋2015新品发布会在上海的“老字号”科学会堂隆重举行。发布会的末了，厂商之间互动气氛十分热烈，督洋中国事业部的副部长钱玮如此般豪情万丈、慷慨激昂地对督洋的经销商说。

　　钱玮告诉我，他们销售团队最爱看的一部电影，是部有关美国橄榄球职业运动员如何激发自己内心潜能、完成从30到50码激励蜕变的“爬行背运动”的题材。

　　“没目标、没梦想、没自信、没教练，就不知道自己的潜能有多大。我们年轻的时候就和督洋一起创业，我们大多现在是督洋的元老，我们没有理由离开他，因为在这里，我们已成此行业于大陆市场后起之虎狼之师;在这里，我们有足够远大和宽阔的目标和愿景，个人雄心和人生的成就感，能够被寄托和容纳。”钱玮说，“我们在粘总、覃部长的领导下，我、卢宏海、李敏纯这些人，每年的销售任务都在增长，每一年大家都认为销售目标不可能被完成，但每次都能够突破天花板极限。”

　　至今，钱玮还保持着大学的一些生活习惯，13年前，他和大学室友、同学喝到凌晨，唱着属于他们那个年少轻狂时代的战歌——如今，和铁杆经销商经常喝酒喝到凌晨1点多，他宿醉，或者忘记回家的路，或者不小心睡在家门口……已成家常便饭。

　　“人生的意义不能用钱和价值来衡量——因为他们代表着虚幻的意义。最重要的是兄弟，是和兄弟在一起战斗的岁月。”钱玮说。