健身器材行业一线走访系列（一） 行业“稀缺”KUS？

　　每一块钢板和零件里，都隐藏着这个行业从业者的心酸和励志的故事。——约翰.穆勒

　　我们相约在上海外滩的一间巴洛克风格的中庭里——在这座1862年建成的英式建筑里，他准备告诉我最近这十四年来，作为1980年生人的他，对于创业人生戏剧般蹉跎的理解。

　　和网羽行业一样，健身行业的江湖也在经历50S、60S这一代逐渐隐身，步入70S、80S即将全面接班老一辈创业者的接力棒的节奏。

　　当我一来到上海，就见到了穿着略显“韩范儿”休闲服的杨科。我们一见面，他就打开他的手机，告诉我2014武汉体博会上“展位视频墙创意”一炮打响后、在过去一年最“卖座”的蝙蝠跑步机。并且告诉我，他是体博会官方微信的忠实读者，每天都会看上面发布的文章。

　　他有一张略显胆怯羞涩的脸庞，但是在他说话吐字时温和却显得略快的语速、有时让你似懂非懂的表述中，以及采访过程中保持专注、对你接下来的问题感兴趣的方式——就是每回答完一个问题时，喝一口杯中我给他沏的武夷岩茶。

　　然而，你确实能感知到他创业的激情——他是一个“非典型”的80后，他真的不像湖北人，不管长相还是谈吐或者思维方式，甚至是普通话中夹杂着的一丝口音，都像是一个福建老板。

　　据杨科的得力干将、品牌总监颜帆告诉我，杨科好交朋友，重江湖义气，更不怕被江湖义气所累。

　　“我的胃不好，曾经得过‘胃穿孔’，医生要我戒掉烟酒;烟我已经戒了，但是朋友来了，我还想和他们喝白酒——喝别的酒，总还是觉得沟通感情上还承载不了那种江湖义气的感觉。”杨科对我说。

　　2002年，当杨科大学毕业后突然发现苦心研究的工业设计专业到了社会上居然无“用武之地”，打算创业的他发现当时的高端鼠标生意有市场可做，他先后和罗技、微软去谈，后来发现，比尔盖茨在中国很有“名人效应”——当时，中国很多机场的书店电视屏幕前，经常播放着比尔盖茨的畅销书籍广告和创业励志演讲的光盘，于是杨科代理了微软鼠标。

　　“但是进来后发现，世界首富的企业又很多霸王条款。动辄需要压十几万元的货在仓库里。微软的人告诉我，进不进货，做不做代理是我的事，卖不卖得掉也是我的事——但每次进多少货，是他们说的算，这没有理由和探讨的空间。”

　　按照现在的观点，杨科当时从事了和他现在经营企业大相径庭的理念的、一个高库存的“重资产”买卖。只是微软这样的权贵主义经营方略，自然也没有任何帮助代理商的助销策略——因此做微软的鼠标代理生意，杨科没有挣到钱。

　　实际上那个信息不对称的传统媒体时代，很多人都有杨科这样的遭遇，代理大品牌，最后却颗粒无收。当然，秉承这样“傲慢”的经营思路，微软中国和雅虎中国这类美国企业的命运大抵相似——最后在中国市场都陷入了中国IT同行业的“渠道泥淖”，也就不足为奇了。

　　一年之后的2003年底，他发现路由器生意火爆，于是他又去和路由器市场的“老大”D-LINK约谈代理。因为对方合作模式中的“霸王条款”，他的生意依然不顺利。

　　杨科发现，在传播推广渠道无法扁平化的时代，成为二级、三级经销商去和别人一起养“孩子”，不是长久之策。他需要在一个市场上慢慢寻找到一个能够让他有独家代理资格的、细分行业的、具备成长性的专业品牌。

　　2004年，杨科调整了人生的战略，决定去大企业打工。这时，学工业设计出生的他，才体会到了“书中自有黄金屋”的道理——他找到了能够匹配他大学专业的工作，“大学所学，都用上了，甚是欣慰。”杨科从此也找到了开启他生存方向的一扇大门，“我在奥美历练的这2年，因为我有工业设计的理论基础，因此跟着一个现在看来绝对‘大师级’的广告设计师，在日常工作中‘偷师’于他，我也由此开窍得出奇的快。”

　　杨科向我坦言，直到现在，KUS的创业思想都还不断受到那两年在奥美对于商品世界的理解、对于广告策划“电光火石”间那种追求创意元素的执着和影响。

　　从奥美“学成”的他，准备再次“出山”。

　　这次他精准地瞄准了一个方向，那就是开广告公司，他的团队、资金都已经就位——他万事俱备，底气十足，只欠“东风”了。

　　他联系了他在上海混迹不错的堂弟，那时他堂弟做按摩椅生意，发了些小财——在杨科的整个家族中，算是成功人士。于是他带着他创意的想法，找他堂弟论证广告公司创业的可行性。

　　杨科要创业的那个2006年，是中国本土公关行业和广告行业进入“百家争鸣”时代的第十一个年份。自1995中国本土公关元年以来，因为要和国际公关、广告巨头竞争营销思维越来越觉醒、传播推广理念越来越深刻的中国本土公关、广告市场——中国本土的公关和广告公司都已经将这个行业带有智力服务属性的成本“击穿”，外国公司在中国市场按照美元结算收取小时服务费的时代都被终结。

　　“你的奥美思路，和客户认同你的创意的价值，在这片土壤上有巨大的风险和问号——遍地开花的广告公司、公关公司，何止千万。”杨科的堂弟力劝他不要进入这个行业，“你去咖啡厅看看，三桌的人两桌都在讨论Marketing的问题。”

　　从当时的这个角度看，杨科的堂弟，是很有远见的、看穿了公关、广告行业要进入一片“红海”——他如今已经是上海滩知名按摩椅企业的老板，年销售额过亿元。“你不如在我这个健康产业里，寻找机会试试?未来，随着中国人消费水平和健康意识的提高，这个领域会有做不完的生意。绝对的朝阳产业。”杨科的堂弟为他支招。

　　一语成禨。其实，就连杨科自己都没有料到，这样一个与亲戚见面的偶然谈话的机会，能够促成他一生中最重大的创业转折。后来，他果真在健康产业的行当里摸索，并通过朋友介绍并结识了“韩国KUS株式会社”这样一个在韩国小有名气的健身企业——6年前，韩国人苦于在中国难以适销对路。

　　这样的企业、这样的情况，杨科有了独家代理谈判的筹码。“KUS这样的标示，能给人留下第一印象——看到它，人们立刻会认为是一个外国品牌，就像人们看到BH的标志辨识度一样，感觉高大上。”杨科说出了代理KUS最大的理由。

　　有了独家代理的品牌和产品，杨科的创业发迹的机会也终于到来了。

　　早在2005年中国电子商务元年的时代到来的时候，杨科就开始研究电子商务——信息能够以零成本的方式分享和共享，买家和买家真正能够进入互联的商业模式。

　　“我要给这个行业带来一些颠覆性的思想和差异化竞争的模式。只有这样，在中国市场和健身器材行业大佬们的竞争中，才能有一席之地。”2008年初拿下KUS的代理权，经过最初三年一边布局电子商务，一边在传统通路的创业初期的尝试和失败论证之后，杨科终于找到了发力点，KUS从2011年开始，率先祭出了不同于一般健身器材企业的四大“杀招”——随着中国电子商务市场的逐渐成熟和规模，KUS的业务歩入了几何倍增长的“快行道”：

　　第一，重度垂直，只做好专一品类的产品——目前健身器材销量最大比重的跑步机。并且按照不同属性的用户，对产品进行系列划分，比如分为男性、女性、老人、小孩的跑步机等。

　　第二，不做工厂，同时工厂剥离之后，将更多的精力专注到设计、研发和营销上来。

　　第三，线上推广，但积极寻求通过O2O的模式在线下实现盈利。“现在是抄底实体的大好机会——当有人现在已经饿着肚子时，你给块饼，他就会很领你的情。”杨科说，六年前，你去找商场经理谈位置，你没有议价空间，现在情形则完全逆转了。

　　第四，坚持家用跑步机3000-5000元/台为主力价位、不和占据市场80%销量的浙江永康地区的跑步机电商打“价格战”的定价策略。

　　“这些营销策略的制定与坚决的贯彻执行，是迫不得已的选择，如果没有差异化，我就没法和大企业竞争。签代言人，在电视台砸广告的形式，是快消企业的玩法——在健身器材目前整体规模体量不高的行当里，是行不通的。”

　　杨科所言非虚。无论是跑步机还是按摩椅，其实都不是“屌丝”的市场，是不能用广告砸开的——跑步机、力量器械、单车这类本就没有快消品属性的广告，因此砸下去一点“水花”都没有。

　　KUS位于上海徐汇、离虹桥机场不远的明申中心大厦，它大概是我走访过那么多健身器材企业中，见过的资产最“轻”的健身器材公司。跟几乎所有机械化、自动化气质浓烈的工厂主义相比，KUS这个韩国品牌看上去是另外一种意义上的另类——比如杨科的名片上并没有工厂的地址。

　　一些资深的业内人士告诉我，过去3年里，KUS是健身器材市场上利润表现最好的中国公司之一，这使得他们海内皆知——只是有时候，入行不深的人往往搞不清楚，KUS到底是一家互联网公司，还是线下实体企业。

　　韩国KUS的经销商分布版图也正在不断扩充中，现已为千万中国及全球用户提供了完善的健身设备及解决方案，并在2014年获得中国健身行业排名网颁布的“跑步机十大国际品牌”、“最具影响力品牌”、“最受消费者喜爱品牌”等荣誉称号，尤其是韩国KUS领先独创出精准的人群系列产品，包括蝶系、海豚系、豹系、游艇系等颇具品牌文化色彩在内的市场细分产品，将更优异的产品使用功能，更出彩的外观形式融合一体，给广大消费者带来了更丰富的健身体验。

　　“目前，还没有模仿我们模式的企业。因为我随时随地都会随着80后、90后的变化趋势而变革我们的经营策略——我们是无法模仿和复制的。”

　　很显然，杨科代理KUS已经6年，他目前已经彻底地走出了激情的创业期，而开始转变成一家注重管理的服务型企业，在我看来，这是真正呼应“互联网+”概念的经济学的一种新的蝶变：随着应用性的提高，互联网企业正在开始向传统回归。

　　就在去年年底，杨科生日的那一天，他得到了一份给他人生将带来“高光时刻”的生日礼物：他得知在今年5月福州举办的第三届中国体育用品业高峰论坛上，他将有机会得到与乔山、BH、英派斯、好家庭、舒华等他敬佩的“前辈级”、“偶像级”的企业老总们同台圆桌的机会，“这是最好的生日礼物，我会好好珍惜和把握。”

　　颜帆告诉我，提前一个月，杨科已经开始为这次登场打腹稿。高峰论坛主办方的负责人则认为，邀请他和“大佬”同台的理由——并非从企业经营规模的量级上考虑，更多的，是他和他的企业所代表着的一种当今最先进的线上营销方式、并试图积极在线下寻求“落地”的可能。

　　已经到来的2015年，将是一个新的经济周期的开始。一方面是只依赖于土地、劳动力等成本优势的中小企业大面积倒闭，另一方面是能够利用一些新的消费手段和商业模式获利的企业在大幅度增长。用“互联网+”模式做传统行业，利用信息化的手段进行企业内部改造、并再造企业与消费者关系，做动态定制化让产品摆脱成本的依赖——这样的新实业都获得了高额的利润空间。

　　从这个层面上看，至少杨科的KUS就是健身器材行业中“稀缺”的一种经营思想和主张的有力代表。

　　对于一个有梦幻般开始的商业故事，大家都期待这个梦幻能持续。KUS无疑有着一个梦幻般的开始，现在它已经到了迎接落到地面上机会的时刻，终究要回归实体——那么，KUS最终又会回归实体、回归地面，落地开花吗?

　　自2014年以来，中国的创业者就呈现出越来越年轻的趋势，因为中国的主力消费者80后、90后就是越来越年轻、越来越容易接受美好的新事物的圈层经济的人群。而2015年正是属于年轻的、轻型化的一年。在这一年里面，一切过往的成功，一切坚硬的东西都将因为千千万万具有“杨科式”思维、在“炼狱般”的社会中成长起来的80后创业者烟消云散。

　　这就是杨科的故事。他的故事，听起来正如叔本华在《论痛苦与意志的煎熬》中写到的：“每个人都经历过属于自己的特殊的不幸——如果人生没有任何痛苦，那么我们存在的目的就必然完全失败。”

　　他的故事也非常地简短和干脆——其实在我们一直交谈的5个小时里，实际上他并没有和我谈论多少关于他人生蹉跎后那种带有励志感的故事，而是沉迷在对产品创新、研发、设计的细心雕琢上，因为那才是他的“老本行”。

　　临分别的时候，他告诉我他在研制一款高智能的跑步机——研究边跑步能净化空气;能否成功，今年5月在福州举行的2015体博会上在他拿下的252平米的展位上，将会见分晓。

　　(体博会公关服务团队、微信服务团队对此文皆有重要贡献)