读懂生意经 体博会掘金

工作人员向观众介绍健身器材
中国体育用品出路在哪里？
一是国内贸易二是国际新兴市场在北京新国际展览中心的东展览馆内，亚太地区规模最大的体育用品专业展会、2013年体博会人流如织，河北某体育用品公司的杨刚正拿着公司的健身产品发放给参观者，来自广东某体育器材公司的员工小李也在热情地招揽着。杨刚说，这是自己第一次来到国内最大的体博会现场参展，而他所在的公司则是第三次参展。与众多小品牌体育器材商家一样，杨刚和小李所在公司的展位也就5~6平方米左右，而且都在展厅外的过道上。
据《中国体育用品行业2012年度报告》显示，2012年国内6大著名体育品牌总库存金额高达37.21亿元人民币，较2011年有所增长。
体博会有什么变化？
从前兴做洋生意 如今重点在内地
在杨刚与小李两人正对面的展厅内，传来阵阵喧闹的厂家宣传广告声，在部分展位上还有临时的活动，火辣的模特表演和主持人高亢的煽情语言混杂在一起，引得杨刚和他的同事都向里面张望，相比之下，他们所在的展厅外过道展位显得安静许多。“我们过去一直是做外销的，主要是做健身哑铃、杠铃器材，都是销往美国、澳大利亚等欧美国家，每年产值1.5亿元左右。”因为是外销，所以他们过去不会参与国内的体博会。小李说她们公司的产品也是如此，多年来都是走外贸的路子。按两人的介绍，他们回来参加国内的体博会也是迫不得已，杨刚说，2008年后全球经济不景气，他们的产品外销遇到问题，做国内贸易反倒容易一些。事实上，在记者询问的近几年才参展的公司中，大多数是因海外市场受阻而转回国内的。
本届体博会负责邀请海外观众的张梅介绍，中国体育用品出口国家数目累计超过110个，主要出口体育器材、鞋服类，“但受2008年经济危机的影响，国际体育市场目前普遍低迷，国内企业库存大幅增加。”张梅认为，欧美传统市场因趋于饱和而设置的贸易壁垒、高额关税等“障碍”也加大了国内体育企业出口的难度。据《中国体育用品行业2012年度报告》显示，2012年国内6大著名体育品牌总库存金额高达37.21亿元人民币，较2011年有所增长，直接导致各品牌门店倒闭。李宁公司创始人李宁说，中国体育用品业遇冷除了受世界危机影响外，也与中国体育企业产品的高度同质化有关。
体育总局装备中心副主任彭晓甚至感叹，“种种迹象表明，中国体育用品行业正进入"严冬"。”国内品牌出口不景气，国际品牌同样如此。近5年的体博会数据显示，耐克、阿迪达斯等国际品牌不仅缩小参展规模，甚至干脆不来了，而参展的国际体育品牌数也在逐年下降。
来自全球健身器材销售的数据显示，过去10年中国健身产业的年销售额增幅超过30%，中国也成为了全球健身器材制造领域的领头羊，占据了世界范围内每年60%的份额，超过40亿元人民币。
体博会有什么热点？
健身市场势头劲 出现“口红效应”
从外贸转回内销的体育企业来看，绝大多数都是做健身器材的。其实，包括国内一些老牌的健身器材企业最早也都是走海外销售路子。这些企业转回国内市场除了海外市场不畅外，还有一个重要原因是随着国内人们健康意识的提升和对健身需求的增加，健身市场出人意料地高速增长。国内跑步机行业的佼佼者舒华公司总经理骆少猛透露，公司从1996年成立起，销售额可谓是年年增长，“我们这几年的销售额每年大概是50%左右的增幅，现在的年销售额大概在7亿~8亿元吧。”
健身市场的热度也直接反映在体博会的健身展区上，健身按摩康复设施展区负责人侯亮介绍，今年展区的报名企业达到400多家，其中尤以国内中小企业为主，基本都是一些标摊企业，“4个馆5万平方米都安排满了，今年企业报名数超出了展馆容纳的企业数，在走廊里安排了标摊，甚至还在其他展区安排了一部分。”不少类似杨刚、小李所在的体博会“新人”就是走廊标摊的一分子。按侯亮的说法，自2008年自己接手健身按摩康复展区以来，这个展区的参展商数量就急剧上升，“从2008年的两个展馆到2011年的4个展馆，再到今年4个展馆爆满，反映了健身展区参展企业数量的不断增长。”
这5年也正好是全球经济下滑最明显的5年，但却促使了健身市场的飞速发展。其实，健身市场的这种“口红效应”经济不景气时人们反而愿意花钱购买“廉价的非必要之物”，可以对消费者起到“安慰”的作用。来自全球健身器材销售的数据显示，过去10年中国健身产业的年销售额增幅超过30%，中国也成为了全球健身器材制造领域的领头羊，占据了世界范围内每年60%的份额，超过40亿元人民币。
印度、巴西和中东等新兴市场对中国体育用品需求强烈，如印度在体博会上的采购量占其全年的70%。
为什么要办体博会？
组织方稳赚不赔？
当桥梁寻求商机
在参展的企业看来，体博会的组织方是稳赚不赔的，找好展馆并收取展位费用就万事大吉了。杨刚的一位同事抱怨，“说实话，这个展会的组织有问题，我们交了钱却没得到什么服务。”事实上，对于体博会的组织方体育总局装备中心来说，每年的体博会让其大费苦心。前装备中心主任马继龙曾坦言，不是随便一个展览就能吸引来商家的，如果没有特点和功效商家也会逐渐失去兴趣，因此每年要根据形势设计专门的主题，吸引商家参展或来寻找合作机会，同时邀请国内外观众来现场提升人气增加商机。
体博会活动部负责人王蕾介绍，体博会的功能在过去的20年里也不断在发生着变化，从最早的订货会到单纯的展览再到现在各种内容的展览主题。“产业论坛是从体博会一开始就有的，一直延续到现在，今年我们又增加了体育用品业高峰论坛，希望专家们能给现在处于困境的中国体育企业提供发展思路。在展区设置上每年根据体育用品业的发展情况适当变化，比如根据健身用品展馆大幅增加而安排一些洽谈会等。此外，互动体验活动、表演展示活动也是我们这几年一直做的，为了吸引更多的观众参与进来，今年我们发放10万张参观门票给普通观众。”
事实上，今年体博会最大的变化就是商贸洽谈类活动回归了展会的贸易型功能。过去组织方多是根据参展商或企业的要求来安排一些供需双方的洽谈会，而现在是组织方主动起到桥梁作用，为参展商寻求商机。王蕾表示，“我们今年重点推出两项活动，一是教育系统采购团，邀请北京周边地区教育系统采购者与展商研讨洽谈；二是邀请境外大买家组织境外采购团与重点展商进行商务交流。”张梅透露，体博会组织方已注意到，尽管欧美的市场对中国体育企业不利，但印度、巴西和中东等新兴市场对中国体育用品需求强烈，“巴西近几年国际赛事比较多，世界杯、奥运会都将在那里举行，体育场馆设施和体育器材需求量大，而印度健身器材需求量大，这些国家的体育器材生产类别并不成熟，依赖进口，如印度在体博会上的采购量占其全年的70%，所以我们有意在这些境外观众和客户上加强交流和沟通，通过我们体博会主动"走出去"的做法，给国内参展商创造商机。”
为什么要参加体博会?
有人为产品宣传
有人直接签大单
中国加入世贸组织后，举办了20个年头的体博会升格为国际体育博览会，这个平台也越来越为国内体育企业所重视。对于这个平台的作用，舒华公司总经理骆少猛认为自己很有发言权，尽管他强调参加体博会与产品销售之间的直接关联自己没有统计，但参展肯定有好处。随着市场竞争的加剧，他们每年都推出新产品，今年推出的是全球的首款太阳能跑步机。为了加大宣传力度，舒华去年在体博会期间宣布签约影视明星陈道明、发布向贫苦地区学校捐助健身器材公益计划，今年则在体博会开幕首日与中国奥委会签约，成为中国奥委会健身器材供应商，“希望借助中国奥委会强大的公众号召力，全力冲刺品牌新高度。”
与舒华、安踏这样的财力雄厚的大公司进行大手笔的宣传不同，参展的中小体育器材企业更多是为了混个脸熟。杨刚说，他们同样也是来宣传自己的产品，发布一些新产品，特别是与有需求的客户们建立起初步的联系。小李也强调，她们参展的目的更多也是起个宣传作用，“现场留下有意向或没意向但前来询问的客户们的联络方式，如果说现场跟我们签约的很少或没有，体博会结束后我们会根据展会时留下的商家或客户联络方式来沟通。”杨刚透露：“我们交几万元展位费，相当于做宣传、打广告，至于说反映到销售效果上，确实事后也有达成销售意向或签订销售合同的，不过不是特别明显。”值得一提的是，体博会组织方负责提供参展信息的一位工作人员表示，对于参展的中小企业来说，确实是做广告、宣传的成分大，而对类似李宁、安踏、舒华等这样的大企业来说，每年的体博会本身就是一次订货会，“每年现场都会有签销售合同的，不然他们也不会花力气做那么大的展台。”