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啊啊啊?!竟然有人端午顾不上吃粽子

中国国际体育用品博览会时间:2020-06-25点击:
        今年端午,注定有人会在寻求突破的道路上顾不上吃粽子了!
 
        “线上经济”崛起,用户行为呈现高度线上化。已知的数据显示,家用健身器材行业开始逆势增长!
 
        据2020体博会组委会了解,部分今年的参展展商通过线上商城、直播带货等方式捕捉到了新的消费热点与商机。
 
        全员营销 不逊老罗带货
 
        在刚刚过去的“618购物节”活动中,舒华体育出现在罗永浩的跨夜直播里。
 
  罗永浩在618购物节终场跨夜直播中为舒华跑步机带货
 
        据公司品牌总监王伟伟介绍,为发挥更大的商品价值,舒华体育调整了今年的整体布局,将更多资源倾向线上。除了与老罗及其他网红的合作,他们还组建了自己的直播团队,在淘宝、天猫进行每天12小时的直播互动。
 
        “往年,我们都局限在电商渠道的内部推广中,而今年我们加大了站外推广比例,希望将外部流量导入进来。”王伟伟表示,“全员营销”是他们的一大策略,他们为此在微信小程序、各平台直播等领域进行了许多尝试,包括开发微商城,让员工成为其中的推广专员、健康指导员,员工还可以发展对线上推广感兴趣的社会人士参与;同时,他们还组织线下门店全员直播带货、做新品的线上发布等。
 
        作为首家现身罗永浩直播间的健身品牌,金史密斯通过直播也获得了不错的收益与效果。公司创始人景志峰表示,金史密斯80%左右的业务都来自于线上,销售平台包括京东、天猫、小米等,不过布局视频直播是今年才开始的。
 
  4月10日,罗永浩在第二次直播中为金史密斯跑步机带货
 
        他认为,直播对于很多产品都算是比较好的销售模式,主播对产品有优选的过程,在直播过程中可以快速有效地将产品最根本的特性传递给粉丝。同时,好的主播本身具有强大的背书能力与流量,可以让粉丝更容易接受直播间内推广的产品。
 
        但直播并非神通广大,“对于健身器材商品而言,不是所有主播都能带来可观的销售转化率。健身器材与快消品不同,毛利较低且后续费用高,产品折扣空间小,很难让消费者快速产生购买决策。”景志峰认为直播带货有三点需要考量:一是主播属性、二是主播粉丝量、三是产品属性,其中包括客单价等因素。
 
        金史密斯与舒华选择罗永浩直播带货,也是基于其背后的科技属性与产品卖点具有一定契合度。
 
        不过,当下一些网红带货更多给人一种“走马观花”的感觉,由于没有人会对一件不太了解的高价品冲动消费,实际上客单价较高的健身器材需要主播花费更长时间介绍。
 
        对此,一些企业开始发展全员直播,而德州宝笛斯通健身器材有限公司总经理郝玉霞则自己当起了网红。疫情期间,郝玉霞打开自己的手机镜头,在抖音上做起直播,她在自己的工厂仓库里亲身体验各类器材并进行解说。一开始,郝玉霞担心没人看,会冷场,但截至现在,她已经收获了2.7万个活跃粉丝,直播点击量最高能达到40多万。
 
  直播中的郝玉霞
 
        据郝玉霞介绍,公司的外贸和商用健身器材业务较多,外贸订单没有因疫情受到太大影响,直播主要针对国内市场。疫情期间,国内的健身房不能恢复营业,她发现教练在家里缺少适用的健身器械,便看准机会,通过抖音直播平台销售可调式哑铃,吸引了大批健身爱好者关注,也由此开始发布更多居家健身小配件、家用综合训练器等相关视频。
 
        不过在郝玉霞看来,她的直播有着带货之外的作用:一是吸引了一些健身教练、健身爱好者,她的客户不再局限于健身房,那些健身教练及其背后的健身房、健身工作室带动了商用器材的销售;二是通过保持直播频次和热度获得的流量,远比传统业务员出差跑业务获得的客户数据更多,相对而言投入经费少、性价比高;三是直播兼具了服务与品牌推广功能,她在车间旁布置了展厅,业务员在展厅内直播直接展示工厂流水线,还可以实时解答与观众互动,提高了品牌的声誉和信誉。
 
        逆势上扬 线上数据漂亮
 
        疫情下的家用健身器材,已经成为健身领域为数不多的销量增长品类。
 
        截至今年5月,舒华体育实现了大部分业务逆势增长,订单不减反增;在天猫、京东平台,舒华体育都位列销量高速增长品牌的名单中;这次618活动,其全网销售额也达到去年同期的两倍。
 
 
据王伟伟介绍,除了发动全体员工带货、全渠道销售,舒华通过拍摄产品课程、产品测评,用视频与图文、短视频等一系列内容种草形式提升品牌曝光度和转化率,并取得出色的成绩。除了销售方面,疫情期间,舒华员工数比去年同期增长10%,产能比去年同期有翻番的表现,家用产品线实现了超预期高速增长,此时比以往更加忙碌。
 
  舒华产品课程
 
        金史密斯的产品也出现供不应求的销售现象。2月份,金史密斯跑步机&走步机整体销量较1月提升了八成,京东与天猫店铺访问量分别提升了300%和200%;4月10日,罗永浩的直播在10分钟内为金史密斯售出945台跑步机,销售额突破2000万;在今年618活动中,其产品在电商平台的销量增长与以往同期相比也有非常明显的增长。
 
  金史密斯跑步机及走步机销量走势图
 
        除了国内市场,外贸订单受到的影响也在逐渐减小。郝玉霞称,外国人的健身方式更为专业,他们在家中使用的器械与国内商用器材类似,所以订单未受过多影响,但她在4月收到美国客户的尾款时还是感到有些意外。
 
  郝玉霞在抖音视频中展示外贸订单
 
        经历了初期的困境,郝玉霞在找到转型之路后,也开始忙了起来。“现在很忙,订单很多,每天都赶着做单。客户催货,员工加班。”郝玉霞介绍,现在一个月有500多台的产量,每天能完成三到四个单。2月底,宝笛斯通完成全员复工,郝玉霞自己也住在公司每天盯着。“年前的订单在3月份都完成了,手头上忙活的都是新的订单。”她还表示,在正常的上班时间之外,员工们经常加班。
 
        危中见机 激活自身潜力
 
        健身器材市场的未来前景光明,但并非没有挑战。
 
        深耕健身行业与电商领域十余年的景志峰认为,线下渠道正在快速萎缩,而线上渠道也一直发生着模式的转变,从B2C、社群电商,到视频直播、跨境电商,形式和流量一直在变化,企业要跟上节奏。
 
 
        同时,企业还要不断增强自身的核心竞争力。“从前,厂商普遍不熟悉电商运营模式,使用电商渠道本身就是在提高企业核心竞争力,但随着电商的普及,产品同质化愈发严重,打价格战不能带来健康发展。因此,创新与注重产品差异化才是企业成功的关键。”景志峰说道。
 
  2015年底,金史密斯开始布局科技创新,经过2年多的高投入研发,如走步机等新的产品品类与形态横空出世。
 
        作为家庭健身市场的一部分,舒华与电影明星张俪开展产品合作,共同推广科学健身理念和健康生活新方式。基于这一市场定位,舒华推出了一系列产品,并将使用智能语音交互、自动调整行驶速度和坡度、实时监控各类行驶数据作为卖点。
 
  舒华签约电影明星张俪成为品牌挚友
 
        而在所有新玩法和亮眼成绩背后,是舒华在产品创新、线上线下渠道运营和品牌推广层面运营策略的探索、求变。
 
        王伟伟认为,对于健身器材企业来说,除了不断探索数字化、智能化新领域,提升产品研发力、完善供应链、投资扩充产能也是体现产品竞争力的硬条件。
 
        景志峰也表示,原本行业的供应链呈低水平运行。疫情后的销量暴增,对供应链管理水平提出了更高的要求和挑战。很多工厂都在扩产能,有意识管理好上游供应商,供应链管理水平在疫情之后会有很明显的提升,这对行业是好事情。
 
        关于企业发展与创新,郝玉霞有着自己的口诀:“要准,要快,小工厂大贸易好调头!”她认为,企业生存最重要的是研发力,要随着市场需求的变化,及时开发新的产品。另外,也要在产品质量和售后服务等人们不常看见的地方下功夫。
 
  出口到国外健身房的宝笛斯通产品
 
        宝笛斯通一直遵循“小工厂,大贸易”的策略,以生产技术含量较高、市面上同类品较少的产品为主,同时保持对市场需求的准确判断并迅速反应,郝玉霞举例称,在疫情期间,她发现一个市场需求点后,快速设计并研发出一款“一个器材可以练遍全身”的十合一综合训练器,这款产品在抖音平台上获得了大量关注,国外销售火爆。这便是准确快速创新所带来的力量。
 
        从短期来看,网络化、数字化、智能化已经形成趋势,顺应趋势,不仅能用“直播带货”等方式激活消费一池春水,还能化危为机,实现转型升级。
 
        从长远考虑,加强企业自主研发与创新力,完善供应链与产能扩充,努力生产最优质的产品。这时,当眼下的红利褪去,我们才能继续站稳脚跟,长足发展。

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